Vill du öka försäljningen utan att sänka priser? Här får du en idé som man inte tänker på i första hand. Introducera ett sämre alternativ än det du vill sälja, till ett oförmånligt pris. Det vill säga, erbjud kunden att göra en dålig affär – ett villospår.
Här har du ett exempel ur verkliga världen. Tänk dig följande:
Du är inne i mataffären. Storhandlat. Vagnen är full med grejer och du känner att blodsockret sjunkit. Det är knappt du orkar laga mat när du kommer hem. Du bestämmer dig för att få i dig något på en gång. Vid kassan bestämmer du dig för det vanliga. Den gula våffelmönstrade klassikern: Kexchoklad.
Väl i kassan så ser du att det finns två alternativ.
- Den gamla vanliga på 55 gram i plocka-på-dig-hyllan kostar 12 kr.
- Eller du får köpa 3 st för 15 kr.
Vilken väljer du? De allra flesta som köper, handlar 3 st på en gång eller hur?
Bakgrunden till detta är att våra hjärnor är väldigt dåliga på att bestämma värde bara rakt upp och ner. Däremot är våra hjärnor direkt redo att jämföra från flera alternativ och därefter hitta den bästa. Nyckeln till hela principen är alltså relativitet.
När det gäller kexchocklad, skulle man inte kunna ta 5 kr för en? Ja, visst! Det är hela målsättningen för affären och distributören. Men de vet att de säljer mer, mycket mer, bara för att de lägger ut ett villospår, en sämre affär. 1 för 12 kr.
Istället för att låta marknaden bestämma vad man erbjudandet ska jämföras med, så kan man som marknadsförare styra hur erbjudandet jämförs, genom att erbjuda sämre affärer. Man lurar hjärnan till att jämföra.
Området kallas för neuromarknadsföring och neuroekonomi. Dan Ariely har precis släppt ut en bok om detta fenomen som heter Predictably Irrational. Dessutom, om du önskar höra Rich Schefrens intervju med författaren klicka på denna länk: Intervju
En av de exempel som ges i boken är en tidningsprenumeration på the Economist. Här är resultatet:
Offer A:
$59 – Internet Only Subscription (68 chose)
$125 – Internet and Print Subscription (32 chose)
Predicted Revenue – $8,012
Offer B:
$59 – Internet Only Subscription (16 chose)
$125 – Print Only Subscription (0 chose)
$125 – Internet and Print Subscription (84 chose)
Predicted Revenue – $11,444
Genom att introducera ett erbjudande, som ingen nappade på, så blev det ena alternativet mycket mer attraktivt.
Kan du göra detta i din affärsverksamhet? Absolut. Hitta på ett kreativt sätt så ska du få se resultat.
Om det är moraliskt rätt, det får du avgöra själv – men min mening är att ibland så måste man vandra in i denna gråzon för att människor ska köpa rätt saker som underlättar deras liv och höjer deras livskvalitet. Med betoning på ibland.
Kommentera och ge gärna exempel.
-Marcus
